Příkladem otevřené otázky v oblasti prodeje. Jak klást otázky a mluvit s klientem

Otevřená otázka - to je jeden ze způsobů získávání informací. Osoba, která žádá otevřené otázky obvykle začínají jim se slovy: „... kdo“, ‚co ...‘, ‚jak ...‘, „... proč“, ‚kolik ...‘, „z důvodu co ... „“ co si o tom myslíš ... "

Otevřené otázky - jeden z nejlepších způsobů, jak poznat cizího člověka, navázat přátelství. Zkušení vyjednávači používat otevřené otázky, aby „mluvit“ nesmělé nebo nervózní lidi. Učitelé často používají otevřené otázky, pracovat s dětmi nebo studenty-cizince.

Otevřenou otázkou

Poslechu vaší odpovědi, zkušení kolegové záměrně se představí v určitém emočním stavu, takže potenciální zákazník cítit hlavního obžalovaného v jednání. Jak praxe ukazuje, nezkušené osoby, být v takovém případě ztrácí hlavu a může dokonce informovat druhou stranu o tom, co se neplánuje.

V tomto případě, není-li dosaženo efektu, osoba, která žádá otázky, další pokus promluvit s klientem - dělá vše, co je v jeho silách, aby se stal frustrovaný monolog na začátku dialogu.

Proč se lidé ptají, otevřené otázky?

Otevřené otázky - rychlý způsob, jak získat více informací a dozvědět se o skutečných motivech společníkem na cestách. Kladení správných otevřené otázky - druh dovedností k pánovi, který lze použít pouze v případě, že teoretické znalosti potvrzena mnohaletou praxí.

Během prvního setkání, prodávající se snaží, aby vymezily rozmluvy zájmy kruh a vytvořit podmínky pro splnění svých úkolů. Zkušený vyjednavač dosahuje tím, že klást otázky typu: „Co si o tom myslíš, mohou být užitečné pro vás ...“ „Co máte zájem právě teď?“, Stejně jako nabízí klientovi, aby přehodnotily své odpovědi, formulovat je ve formě otázek, například „Proč ne ...?“ „A když se pokusíte udělat tak ...?“

Abychom pochopili, jak by případný kupující vnímá záměr Prodávající mu pomůže učinit správná volba, ptejte se: „Jak se cítíte o tom,“ nebo: „Co si o tom myslíš?“, A je-li pochybnosti zákazníka, příčiny pochybností vyjasnit otázky: „Co myslíš, bojíš? „“ Co si o tom pochybuji? „nebo“ Co může být překážkou? "

Příklady otevřených otázek

„V této souvislosti došlo k této situaci?“.

„Proč myslíte, že vaše volba je správná?“.

Možná, že někdo překvapí následující příklad otevřenou otázkou. Prodeje typu otázek: „Jaké jsou problémy, které lze vyřešit tím, že koupí tohoto produktu“ Prodejci, kteří pracují v obchodě, obvykle nemají ptát. Ale jejich aktivní využití odborníků v oblasti přímého prodeje, kteří mají zájem o dlouhodobou spolupráci a snaží se najít způsob, jak získat důvěru potenciálního klienta.

Zde jsou příklady otevřených otázek, obvykle položené distributory:

„Myslíte si, že tato akvizice přinese vám maximální užitek?“

„Kdy jste se poprvé dozvěděli o této možnosti?“

„Jaké výhody všimli jste si?“

Dalším příkladem otevřené otázky v oblasti prodeje, otázka jako: „Jaký výsledek čekáte“ Otevírá prodávajícímu možnost prokázat celou škálu výrobků, které splňují očekávání zákazníka, a zákazník umožňuje, aby se tou nejlepší volbou.

Než půjdete na schůzku s klientem, prodávající pečlivě zvážit, jaké otázky by se zeptat, a v jakém pořadí.

Jak zahájit konverzaci

Toto téma se zabývá téměř každý nováček, který se rozhodl věnovat se oblasti prodeje: „Jak se na něco zeptat k osobě, která nemá v úmyslu mě poslouchat“

Znalý vyjednavač používá otevřené otázky s cílem lépe porozumět potřebám zákazníků. Pomocí otázek, se snaží:

• formulace byla velmi jasná. Tato otázka v short, tím větší je pravděpodobnost získat podrobnější reakci;

• dialog se nezapne do výslechu. Otázky vznesené v uvolněné formě, mají větší šanci být slyšen.

Samozřejmě, že prodejce musí vědět, jak klást otázky. Existují případy, kdy prodávající teoreticky zdatné začátečník, přesně věděli, jak se zeptat, zeptejte se ho a nejsou úspěšné. To je proto, že mnoho z nových členských států ještě nikdy neslyšel, že každá fráze na jehož konci oslabené hlas mluvčího, zní jako konstatování faktu. Když se poslední slova fráze, jak říká, roste jeho hlas, celá věta zní jako otázka.

Plně soustředit na partnera, prodejce, poslouchá jeho odpovědi, může v zásadě mlčet, což ukazuje zájem pouze o schválení úsměv, kývnout, nebo pomocí takzvaného „řeč těla.“

Sluchu neuspokojivou odpověď, která nedává příležitost udělat dojem na klienta, zkušený prodávající nebude panikařit, a pokračuje projevovat zájem přes mimiku, držení těla a gesty, čímž se podpoří nový klient se pokusí dát podrobnou odpověď. Během rozhovoru, obchodní zástupce dohlíží na gesta rozmluvy. Proč? Toto - o něco později. A teď - o pravidlech aktivního naslouchání.

Aktivní naslouchání nenarušuje zákazníka, ale někdy pronese fráze jako: „Ano, samozřejmě,“ „To je zajímavé“ a objasňuje vše, co nerozumí, pomocí otevřených otázek.

Jako jedna z metod aktivního naslouchání , většina prodejců použijte následující metodu: opakovat slova pronesl klientem a pauza, během níž dumal své další kroky, a ve stejném čase dát zákazníkovi na srozuměnou, že jeho názor zájem o konverzaci. Existují případy, kdy nováček prodejce bolest zákazník, který nebyl kladen dostatečný důraz na něj.

znakový jazyk

V případě, že posluchač zkřížil ruce - vzal obrannou pozici. Takový postoj by měl být považován za signál: „Změňme téma“

Pokud je zdrojem mírně ohnuté ve směru reproduktoru - on je velký zájem v rozhovoru.

Je-li potenciální kupec pochosyvaet vous (bradu), pohrává s libovolný objekt nebo ubrousky brýle - udělá rozhodnutí.

V případě, že klient sedí vpravo - to je otevřena dialogu a plně důvěřovat prodejce.

Je-li osoba slouches - je plný pokory a chce potěšit jinou osobu.

V případě, že klient nepřítomně poklepal si prst na podlaze nebo židle nohou, automaticky čerpá něco, nebo klikne na pero - se nudil.

Pokud tělo posluchače nasazeny ke dveřím - to čeká na správný okamžik k rozloučit a odejít.

Jestliže muž zakryl ústa dlaní a vypadá minulosti reproduktor - nehodlá diskutovat o nějaké téma.

Vzhledem k tomu není nutné vést konverzaci

Mnoho prodejců věří, že v průběhu jednání mají maximální množství času věnovat se popisuje výhody produktů, které jsou nabízeny. Ale popis zboží nezaručuje transakce.

Další častou chybou nováček prodejce je, že ve snaze odpovědět na všechny otázky zákazníků, to umožňuje zákazníkům kontrolovat výsledek transakce.

Chybné otevřené otázky

„Chcete-li ušetřit peníze?“ - neblahý příklad otevřenou otázkou. V prodeji je velmi důležitou roli hraje správné znění. V případě, že otázka je špatně řečeno, obchodní zástupci nebudou kontrolovat situaci a ztratit klienta.

Aby se prodej - prostředky pro sledování vývoje. Manažer nebo osoba, která žádá otázky, určuje směr běhu událostí, a jeho společník - je to nějakým způsobem cestující, který cestuje ve směru, ve kterém správce vybral.

„Co myslíš, že bude váš život lepší?“ - další neblahý příklad otevřenou otázkou. Při prodeji různých typů otázek, které vám pomohou dosáhnout různých výsledků a obchodního zástupce, umožňuje potenciální kupující mluvit o abstraktních tématech, ztrácejí čas.

správné jednání

Příprava na jednání zkušení obchodní zástupci začínají stanovení cílů, tedy rozhodnout, jaké informace o potenciální kupující, že je nezbytné, a jak to může dostat.

Zahájení jednání - je ve skutečnosti, sběr informací, který je přijat, může prodávající přejít k prezentaci. Nezkušení obchodní zástupci udělat stejnou chybu - místo toho, aby musel požádat potenciálního klienta o svých potřebách, dovolím mu klást otázky.

Prodávající nemůže začít klást otázky, a ne zjistit, jaký postoj je držen zájemce, jako obyčejný požadavků zaměstnanců a hlava jsou zcela odlišné od sebe navzájem.