ARPU - co to je a jak ovlivnit tento ukazatel?

Je-li vaše firma není zaměřena na nákup jednorázové a dalšího použití výrobku, vyhodnotit účinnost projektu je mnohem obtížnější. Konverze zde - není kritériem. Proč? Představte si situaci: zákazník koupil premium účet po dobu 2 týdnů, a pak „sloučila“ a přesunul do centra závodů. Zisky, které přinášejí takové uživatele může být menší, než je vaše náklady na propagaci a reklamu. V tomto případě, analyzovat využití určité obchodní metriky - ARPU.

Co je to

Průměrný výnos na jednoho zákazníka - je průměrný výnos na postiženého klienta. U tohoto ukazatele, můžete vidět, jak obvykle mnohem uživatelé peníze „nalil“ do svých služeb za celou dobu použití.

Zde je příklad. Upisovací cena populární strimingovy službu „Yandex.Music“ je 200 rublů. měsíčně. Levný, že jo? Ale za rok aktivní posluchač přináší společnosti 2400 rub, po dobu 3 let. - Již 7 000. A to není limit. A pro osoby, jsou tyto náklady téměř nepostřehnutelné. Ale v případě, že stejná částka musela být zaplacena ihned, dokonce i „věčný“ přístup prémie, který si přeje, že by bylo mnohem méně.

A ještě jedna věc, které musím říct, že na rozdíl od skutečnosti, že toto ARPU. Tato koncepce by neměla být zaměňována s „průměrným kontroly“ - klíčový ukazatel výkonnosti v maloobchodě. Pokud jde o příjem na zákazníka, aby za 100 dolarů a 10 $ 10 - totéž. Ale na nákup vysokým výkonem musí stávající zákazníky.

Vzorec ARPU. Odhalit skutečnou hodnotu svých odběratelů

V ideálním případě, že stálí zákazníci by měla přinést Společností největší procento ze zisku. Co si kupují stále více a více - čím méně budou vaše výdaje na reklamu a marketing.

Jak vypočítat ARPU? Jeho obecný vzorec je následující: ARPU = S / A, kde S - celkový příjem z celé sítě, a A - počet svých zákazníků / uživatelů.

Tato metrika je přímo spojena s pouze jedním prvkem marketingového mixu - (cena). Dražší předplatné a další funkční spojení, tím vyšší je průměrný příjem na zákazníka.

Někteří obchodníci se doporučuje sledovat dynamiku změn každý měsíc. Ale potenciál ARPU se plně projeví až v dlouhodobém strategickém plánování. Proč myslíš? Ne všichni noví klienti budou i nadále pracovat s vámi, většina z nich - „kolemjdoucí“. Chcete-li se zaměřit na rozvoj vztahů s aktivních účastníků, je třeba analyzovat delší dobu - 3 měsíce, půl roku, rok. Je žádoucí, aby se pouze do těch, kdo dělal nákupy 2 nebo vícekrát účtu.

Efektivní práce s metrikou: stanovení správných cílů

Celkově vzato, považován za průměrné ARPU pro společnost jako celek nemá smysl, zvláště pokud pracujete s více segmenty zákazníků a nabídnout jim zcela jiný servis.

Chcete-li odstranit z analýzy užitečných informací, je nutné nejprve vybrat směr a formulovat konkrétní cíle. Na co mohu použít ARPU?

1. Studie různých prodejních kanálů. Můžete říci, kde jste přišel k největšímu počtu klientů „cash“ (on-line reklamy, chladné telefonáty, reference, a tak dále. D.). Budete také zjistit, které kanály mají nízkou účinnost a jen jíst marketingový rozpočet.
2. Vyhodnocování efektivity reklamních kampaní. V tomto případě bude při výpočtu ARPU se provádí pro každý projekt zvlášť. Například můžete porovnat příjmy uživatelů přilákal na vstupní straně 2, „nabroušené“ v rámci různých akcí. Srovnáme-li počet kampaní, získáte více či méně jasnou představu o tom, co podobné / nelíbí svým zákazníkům.
3. Analýza popularity výrobků. Zde ARPU to v dynamice, to znamená, jak změnit průměrný výnos na zákazníka za určité období (měsíc, čtvrtletí, rok). True, pokud jste v poslední době změnit ceny nebo přidávat nové služby.

Samozřejmě, že seznam není úplný. Stejným způsobem si můžete porovnat různé segmenty ARPU zákazníků (například mladým lidem a spotřebitelů starších 35 let), nebo jednotlivé regiony. Poté, nejtěžší fáze. Musíte analyzovat výsledky a najít klíčové faktory, které mají vliv na zvýšení nebo snížení ARPU.

nástrahy

Začínající podnikatelé internet často ptají: Co ARPU by měla být? Co porovnat? Ve skutečnosti, optimální hodnoty, dokonce i přibližné, neexistuje. To vše záleží na konkrétní výklenku a společnosti samotné.

Za prvé, tato metrika nepotřebuje všechny. IT a telekomunikace ARPU může být považován za jeden z klíčových ukazatelů výkonnosti. Mobilní operátoři, vývojáři on-line her a aplikací, poskytovatele internetových služeb - nemají tendenci přilákat co nejvíce nových zákazníků jak je to možné, a na „zmáčknout“ maximum z každého uživatele. Ale pokud budete prodávat školení, příjmy všech členů bude stejná.

Za druhé, průměrný výnos na jednoho uživatele může být pouze sekundárním indikátorem. Nemá zobrazení stavu vaší firmy a možné problémy. Co je to ARPU? Toto je metrika, která ukazuje, kolik předplatitelů strávit, ale své zisky. Výpočty neberou v potaz náklady na reklamu a řídit provoz, daní a tak dále. D. Z tohoto důvodu, i vysoké hodnoty nezaručují, že jdete do plusu.

5 marketingových pák ke zvýšení ARPU

Další významnou nevýhodou obchodních metrik - to nedává představu, že kromě cen, dopad na výši příjmu. Ale porazit konkurenty, „trhavé“ je jen jedna páka není možné. Spotřebitelské chování má vliv velké množství faktorů. A hlavním úkolem - aby se ujistil, že si vybral ne mezi vaší firmy a konkurence, a mezi jednotlivými možnostmi, které nabízíte. Jak toho dosáhnout?

Rozsah služeb a možností

Mělo by být aktualizovány as růstem potřeb cílové publikum je. Lidé jsou mnohem pohodlnější, když může být všechno hotovo na jednom místě. Pozoruhodným příkladem - Poskytovatelé internetového připojení. Nyní téměř všechny z nich nabízejí služby kabelové televize. Se klient připojí a pak, a více - zvýšení ARPU. Bere k pronájmu Wi-Fi router - vyšší příjem. Nevím, jak ji nastavit - další plus.

Nebojte se k zavádění nových služeb. Dokonce i v případě, že poptávka po nich je nízká, nechcete přijít o potenciální zákazníky, ale je mnohem důležitější.

„Plnění“ tarifů

Pokračuj. Jak přinutit uživatele ke koupi další služby? Nejjednodušší a relativně levný způsob, jak - je zahrnout do ceny základních tarifů. Tato aktivně využívat mobilních operátorů. Dokonce i když ve skutečnosti budete potřebovat pouze dobrý 3G-Internet „v zátěži“ k němu dostanete minutu volání a SMS. Nicméně, tím více příležitostí nabízí tarif, tím vyšší je jeho hodnotu v očích spotřebitele. Takže, můžete výrazně zvýšit hodnotu svých služeb.

Tam je jiný přístup, když uživatel vybere možnost, že potřebuje a platí zvlášť pro každou položku. To funguje dobře, když se úroveň základní sazby mají dostatečnou hodnotu v očích zákazníka a se liší od nabídky konkurence. Co je navíc? Uživatel nemá pocit, že je něco uloženo - si myslí, že je na výběr a může upustit od určité služby kdykoliv. V praxi je to obvykle nikdo to neví, ale možnosti připojení bez problémů přidat hodnotu 1,5-2 krát.

Nicméně - je to levnější

Balíčky - jeden z nejúčinnějších nástrojů pro zvýšení ARPU účastníka. oni obvykle obsahují 2-3 prvky:

• "Lokomotiv" - základ; oblíbený produkt, který má stabilní vysoké nároky.
• „Auta“ - nové nebo malá poptávka služby, které je třeba uvést na trh.

Velmi důležité je sleva. V ceně balíčku může být 70-80% nižší než náklady na stejné služby samostatně. Běžnější pevné balíčky, které zahrnují služby s konkrétními parametry, například, internet 50 Mbit / sa 100 kanálů.

Produkty mohou být kombinovány za cenu ( „ekonomika“, „Standard“, „Premium“), nebo za účelem jejich přizpůsobení různým skupinám zákazníků. Druhé provedení je často používán bankami. Například, v „UniCredit Bank“ mohou motoristé získat 3% cash back na čerpacích stanicích a cestovatele - hromadit bonusy a vyměnit za lístky.

Ale skutečně přizpůsobit svou nabídku, je lepší dát uživateli možnost vybrat příslušnou volbu pro každou službu. Sleva v tomto případě se počítá individuálně na určitém algoritmu.

Balíčky mohou a měly by být v kombinaci s možností volby sazeb.

cílené mailing

Nezapomeňte zůstat v kontaktu se stávajícími klienty. Po tom všem, kteří již užili své služby, je mnohem snazší nabídnout dražší tarif nebo další funkce. Například tím, že výběr účastníků, kteří konzumují největší měsíční objem služeb, které můžete nabídnout jim exkluzivní plán, který jen 50 rublů. drahé, ale několikanásobně výhodnější, než je ten současný.

No, když na svém účtu na webu, mohou uživatelé vyplnit informace o sobě - .. Rodinný stav, přítomnost dětí, atd. Tyto údaje vám pomůže vytvořit vlastní nabídku pro každou skupinu.

Věrnostní programy

A další účinný způsob, jak zvýšit ARPU. Co to je, každý ví - klient obdrží osobní kartu, která se každém nákupu „kapačka“ bonusy. Následně se na ně můžete získat slevu nebo vyměnit za jiné služby. Navíc, s pomocí těchto programů může zvýšit prodej určitých výrobků nabízených k nim několikrát za pár krát více bonusových bodů.