Prodejní techniky prodavačka. Jak zlepšit osobní prodejní prodejce

Poté, co si uvědomil, zaměstnavatele k tomu, že úroveň dovedností závisí výhradně na obchodní organizace a jako výsledek své další práci, začal rychlý růst vzdělávacích programů zaměstnanců, pokud jde o profesionální obchodní společnosti výrobků. Kromě toho, školení prodejních technik pro zaměstnance a další typy školení může probíhat nejen obchodních zástupců, ale i obyčejné konzultanty z prodejních míst, stejně jako manažeři různých projektů a liniových manažerů. A to není překvapující, protože jak k prodeji produktů a služeb mohou nejen přímo v místnosti nebo speciální funkci, ale také pro jednání a obchodní schůzky na nejvyšší úrovni. Takže, co je prodejní prodejní technika asistentka a jaké jsou fáze prodeje?

Jaké jsou prodejní fáze existují dnes?

K dnešnímu dni firma školství má stabilní uspořádání prodejních fázích. Takže mějte na paměti etapy prodeje výrobků pro prodavače:

• přípravky pro prodeje (reklama);
• Instalace kontaktů se zákazníkem;
• identifikace potřeb;
• prezentace výrobku;
• Trial transakce;
• Diskuse o obchodní návrhy;
• Dokončení transakce;
• Nastavení dlouhodobou spolupráci.

Neměli bychom se bát neúspěchu

K dnešnímu dni všechny druhy námitek, konfrontací a rozdíly cílů by neměly být vnímány jako něco neobvyklého a představovat problém. Pokud budeme hovořit o prodeji, pak vše je zcela opačná. Je třeba říci, že pouze když jsou konfrontováni se selháním prodávající klienta či nesouhlasu s transakcí je kupující právě začínají objevovat prodejní techniky prodejce nábytku a dalšího zboží poradce - práce na otázky a námitky a další jednání o ceně.

Profesionalita prodavačka se projevuje v tom, jak je schopen provádět jednání poté, co byl odmítnut na první nabídku ke koupi, takže jeho arzenál by měl mít vždy celá řada technik, které jsou potřebné přesně pro další jednání s kupujícím. Různé techniky založené na základních principech obchodních jednáních. On je absence rozporů ze strany prodávajícího. V přímé konfrontaci s klientem je jediný pravý mohou být vyrobeny, podle jeho názoru, krok - prostě zastavit jednání, otočit a odejít. V závislosti na úspěchu navázat kontakt s kupujícím a bude záviset na přání klienta pro další spolupráci s firmou, její ochota dát prodávajícímu správné informace na dalších etapách prodeje, stejně jako jeho loajalitu ke společnosti obecně. Proto v obchodních jednáních s nevyhnutelným rozporům vzniknout prodávající by neměla vyvíjet tlak na kupujícího, protože to je velmi špatný dopad na výsledky prodeje, protože zákazník bude vnitřně „se sám bránit.“

Práce s zajímavých otázek

K dnešnímu dni je společný názor, že prodávající musí být aktivní, energický, schopný přesvědčit alespoň někoho, a dokonce i to, co. Ale jak praxe ukazuje, nejproduktivnější prodavači jsou ti, kteří vědí, jak naslouchat. prodejní techniky prodavačka je, že jsou dány předních otázek a umožňují druhou stranu říci cokoliv, co potřebuje. Dokonce i při určování potřeb prodávajícího musí být jisti, klást otázky, které mu pomůže zjistit skutečné potřeby zákazníka a zároveň se budete cítit opravdu důležité, a pak přejde do příjemného stavu. To je, jak se chovat prodeje. Tato technika spočívá v tom, že zákazník byl spokojen.

Kladené otázky a jejich chování poradce by měl prokázat takovou pozici, aby klient pochopil, že opravdu potřeba vědět, jak navrhovaná zboží a služby odpovídaly potřebám.

K tomu, že prodávající musí zjistit, že potenciální kupující opravdu nutné výrobku. Zaujmout jednoduše konzultant v tomto případě by bylo nejvhodnější, protože zákazníci jsou někdy velmi obtížné říci, co opravdu potřeba, protože ne vždy přesně reprezentovat jejich přání.

Co zákazníci se bojí?

Vzhledem k tomu, že by případný kupující sám není přesná, že je třeba, v podvědomí, že vyvíjí snahu bránit v jednání prodejce. Ten by měl být vždy připraven pro komunikaci se zákazníkem. Ujistěte se, že si být vědomi skutečnosti, že kupující je obsazena tento postoj není z důvodu složité povahy nebo proto, že se mu nelíbí totožnost prodávajícího. Základem takové uzavřené polohy položen běžné obavy zákazníků:

• si není jistý, že je to opravdu ta správná volba;
• Klient se bojí platit příliš mnoho, se rozhodly pro zboží pro velký zisk;
• neví, jaká kritéria vlastně hodnotil výrobku a celou řadu;
• bál klamu ze strany zkušeného prodejce;
• nechce setkat s poradcem arogantní a hrubý;
• nechtěl dostat do nepříjemné pozice, ukazuje jeho neschopnost ve vlastnostech zboží.

A pokud ani jeden z jeho nejhorších obav stala trochu výmluvy, okamžitě odejde. prodejní technik, prodej techniky - by mělo být zaměřeno na je odstranit obavy zákazníků v této fázi a pečlivě zpracovat všechny námitky.

Práce s námitky vyplývající

Obecně platí, že obchodní jednání může být považováno za zahájené pokud prodávající tvář k první námitce. V tomto typu jednání je nejpřirozenější forma chování kupujícího. Pro jakékoliv námitky kvalifikované poradce, je to signál, že klient má dostatek informací. Chcete-li prodat kupujícímu námitky jsou cenným zdrojem informací. prodavačka prodejní postup je rovněž zaměřen na skutečnost, že na základě námitek budou vždy vyvodit závěry o potřebných věcí pro zákazníka, a bude se snažit udělat vše pro to, že nejistota byla odstraněna.

Začátečníky prodejců jsou velmi často chápány jako negativní námitky zákazníka osobně ve svém směru, což způsobuje negativní reakci. Při vědomí, zvážit konání rozhovorů prodávajícím situaci vždy zůstane pod kontrolou, a on nereagoval na námitkám potenciálního kupce, ale prostě s nimi pracovat.

Práce by měly začít s jednoduchým kompliment. Mělo by projevili zájem o názoru klienta a odpověď na tuto námitku. Velmi často se stává, tato technika se nazývá „vstupu do opozice“, který je postaven na principu „aikido“. Například, v závislosti na námitce klienta, který monitoruje představovat riziko pro zdraví, můžeme říci, že tam opravdu je takový pohled, ale monitory jsou nyní děje speciální technologií s ochrannou vrstvou, která z nich dělá naprosto bezpečné. V takovém případě prodávající, protože se připojí k opozici, vytvoří vztah s klientem, ukazuje, že mají společného mnohem víc než rozdílů. S cílem posílit „účinek souhlasu“, než reagovat na námitky, je třeba doplnit: „No, co jste řekl o tom“, „Rozumím vám,“ a tak dále. Takže prodávající dává zákazníkovi pochopit, že je to opravdu jeho názoru důležité, a má právo na existenci.

Úroveň prodavače je dáno skutečností, že je schopen se adaptovat na každého jednotlivého zákazníka.

S pomocí souhlasných prohlášení poskytnutých prodejcem Rozdělování etapu konfliktů vyjednávání spolupráce. Toho je dosaženo prostřednictvím dohody s příslušnými obrany a následný vývoj myšlenek obsažených v námitce: „Máte pravdu v tom, co říkáte o vysoké náklady na zařízení. Ale na úkor těchto nákladů získáte spoustu dalších výhod, které by měly být také mluvit. "

Velmi často se v námitkách obsahovala nepřímé odkazy na důstojnost nabídky. Prodávající je povinen učinit pozitivní od negativního, věnovat pozornost parametrům dobrých výrobků nebo služeb.

„Na váš produkt podezřele nízkou cenu, kromě toho jsou nové v tomto oboru,“ - klient může říct. A jeho odpověď je, že je vzhledem ke krátké existenci má společnost dodržovat konkurenceschopné ceny.

Nejdůležitější věc k uklidnění zákazníka, nabídnout mu nic namítat, jen mluvit a pokusit se rozptýlit jeho obavy.

opravdové námitky

Aktuální námitky zákazníků velmi často maskuje za bezvýznamné rezervace, jak často si neuvědomil, co je pravda, motivy, které jsou poháněny. Z tohoto důvodu vstoupit do skutečné, nikoli fiktivní překážky, které bude stát v cestě prodávající, měli byste nejprve promluvit s klientem a pochopit, proč nechce, aby nákup.

Jak to, že prodávající musí prolomit falešnou námitky k pravdě?

V této situaci může fungovat dobře techniku zvanou „předpokládat.“ Použijte jej, aby prodávající všem námitkám zákazníků klást takové otázky, které jsou navrženy tak, aby vzali všechny výmluvy: „Při absenci finančních omezení, co bys udělal“, „Máte-li takový problém neexistoval, by jste se dohodl? “. Zda a kdy bude zákazník objeví námitky, je možné zopakovat otázku. Posledním úkolem a bude pravda.

falešné námitky

Ve stejné době, nenechávejte bez pozornosti a další námitky zákazníka, a to i v případě, že prodávající může být vidět, že jsou falešné. V tomto případě, je-li kupující byla provedena několik námitek, odpověď musí být nejprve na nejjednodušší ze všech.

Diskuse o nákladech

Kritickým bodem je reakce klienta k ceně, která je deklarována prodávajícím při obchodním jednání. Je zde určitý počet postupů, které umožňují, aby se to za rozumnou cenu.

Technika nazývá „sendvič“ je to, že při sjednávání cen, jak je umístěna mezi dvěma „vrstev“, z nichž každá je ukryt nepopiratelnou výhodu pro zákazníka. Při použití této techniky, je třeba usilovat o to, aby zajistily, že jednání skončila a začal podle pokynů na zisk a prospěch, spíše než jen čísla.

Při použití techniky „porovnávání“ prodávající je v korelaci s hodnotou součinu jeho použití, který je dá klientovi:. „Pokud si myslíte, jak můžete s tímto produktem za rok ušetřit peníze ...“ „Mysli si, co budou mít prospěch z něj“

Technika „dělení“ odhad nákladů na dekódování rozkladem na menší komponenty. Takto můžete sdílet náklady na zboží zakoupené na počtu let, během nichž se plánuje použít, a potom vypočítat náklady na jednoho měsíce ode dne jejího uplatnění.

Jak řídit hlas?

Všichni víme, že v závislosti na lidský hlas může posoudit 80 procent pravděpodobnost věku, charakteru, aktuální emocionální a fyzické kondici. Podle výslovnosti slova závěr lze vyvodit partnera o tom, odkud jsem přišel, jaké má vzdělání a celkovou úroveň reproduktoru.

prodej prodavačka s úrovní techniky vysoce kvalifikovaných pracovníků by měla být vynaložena instalaci Dovednost emočního kontaktu s kupujícím kvůli náladě druhého hlasu. V každodenním životě lidí vlastní hlas intuitivně přizpůsobí hlasu volajícího, a to zejména, když chtějí, aby něčeho dosáhl. Profesionalita je prodávající projevuje i ve vědomé řízení svého hlasu a intonace, v závislosti na osobnosti každého klienta, cíle, milníky prodeje.

Poradce musí být „v melodii“ se zákazníkem a pomoci mu s výběrem produktu, používat jeho bohaté znalosti o vlastnostech výrobků nebo služeb. Kdyby se mu podařilo spřátelit se s kupujícím, pak to bude dostávat loajalitu.

Na závěr lze říci, že v případě problému, jak zlepšit osobní prodejní prodejce, je to bezpečné říci, že byste měli používat všechny výše uvedené tipy a usilovat o další.