Trade marketing - co to je? Trade Marketing: nástroje a aktivity

Podpora prodeje výrobků - jeden z hlavních cílů jakéhokoli obchodní organizace, které zpravidla realizuje pomocí známého přímou reklamu na zboží a služby. Životaschopnou alternativou k tomuto procesu je sada obchodní marketingových aktivit, popularita, které metody ve světě roste každým dnem. Snažte se pochopit, co obchodní trh a přesně tak, jak to funguje.

Pojem a podstata obchodního marketingu

Obecně platí, že obchodní marketing - speciálně organizovaný soubor opatření na podporu uvádění produktů používaných ve velkoobchodních a maloobchodních obchodních společností. To je provozováno pomocí speciálních nástrojů dopadu na uživatele na různých úrovních.

V tomto případě přímý vliv může být poskytnut na obou koncových uživatelů a meziprodukt, který plní roli účastníků v řetězci přepravu zboží - obchodní zástupci, distributory, dealery. Co se týče metod vlivu, může to být tak hmatatelné způsoby ovlivňování, například, odměny, slevy, dárky a jiné druhy motivace.

Taková metoda je mnohem účinnější stimulaci přímé reklamy - ATL, který všichni výrobci jsou tak zájem investovat. Zatímco ona prostě připomíná lidem propagovaného výrobku, a snaží se ho přesvědčit o nutnosti nákupu, obchodní marketing, což je nepřímá reklama nebo BTL, přímo nebo zbrojní kanceláře láká kupující dávají přednost při nákupu k němu.

Cíle a záměry obchodního marketingu

Primárním cílem stimulovat trh je třeba vzít v úvahu, není jen růst zisků nebo objemů prodeje v krátkodobém výhledu nebo dlouhodobém horizontu. Hlavně všechny akce zaměřené na vytvoření celkově pozitivní image výrobce, tvorba spotřebitelské věrnosti k sobě a vyrábí své produkty.

Trade marketing zahrnuje dosažení klíčových cílů provedením následující seznam problémů:

• Řízení prodeje. Studium psychologických charakteristik potenciálního kupce, přitahuje pozornost k produktu, zajištění informací o něm v mysli.
• Posílení postavení dodavatele na trhu v konkurenčním prostředí. Dobytí umístění spotřebitele, vytváření příznivého image společnosti, identifikace přínosů konkrétních produktů a jejich propagaci.
• prodej technologických zlepšení. Optimalizace prostor prodejen.
• Vedení akční potenciál pro spotřebitele. Zrychlení procesu rozhodování o nákupu a zvýšit jeho hodnotu.

Organizace trade-marketingové společnosti

Hovoříme-li o obchodní marketing, je třeba poznamenat, že toto je jen jeden z mnoha způsobů, jak podpořit uvádění produktů na trh. Podnik je nedílnou součástí celkového marketingového plánování a sestavování rozpočtu, a musí probíhat v úzké souvislosti s probíhajícím programu polohování a rozvoj značky.

V závislosti na velikosti organizace, může být vytvořeno oddělení nebo najatý odpovědný specialista - Trade-marketingu. V každém případě je nová jednotka nebo postavení bude součástí stávajícího marketingového oddělení. Je také možné převést tyto funkce outsourcingu.

Znovu vstoupil nad konstrukční jednotku nebo pachatelé muset studovat a analyzovat současný stav na trhu prodeje, vývoj a implementace na základě trade-marketingové aktivity na podporu produktu na datový tarif včetně zprostředkování obchodních organizací i koncových uživatelů.

Základní nástroje obchodu marketing

obchod marketingové nástroje je velmi široká. Mezi jeho hlavní zbraní obnovit:

• Přímá podpora prodeje.
  • Slevy, bonusy účastníky komoditní řetězce.
  • Propagace koncového zákazníka jako dárek zdarma s nákupem, prize výkresů.
• Merchandising. To zahrnuje provádění a sledování rozložení produktů v oblasti prodeje, poradenské, seznámení zákazníků s novými produkty v obchodech, provádění akcí, soutěží a prezentace.
• Speciální obchodní a marketingové aktivity. To zahrnuje organizaci obchodních výstav a prezentací, seminářů, konferencí a školení pro prodejce zaměstnanců.

Rozhodnutí o použití některých nástrojů přijatých osob zodpovědných za implementaci obchodní marketingové strategie. Konečný výsledek použití každého z nich je určen především vlastnostmi konkrétní situace.

Práce s prodejci

Trade marketing - systém znalostí, které odhaluje, jak přesně můžete mít vliv na distributory, dealery, obchodní zástupci, aby těch, jež působí v aktivním prosazování pravého výrobku mezi kupujícím. Ze všech nástrojů vlivu lze identifikovat finanční pobídky pro zprostředkovatelskou distribučního řetězce. Obvykle je organizována ve formě akcií držených ve společnosti, která může být zaslána na adresu:

• Rozšíření objemu zakázek. Obvykle spojené se snížením kupní ceny, ale podmínky pro poskytnutí slevy se může lišit, například:
  • Bonus-date v době platnosti smlouvy o nákup určitého množství zboží.
  • Pravidelné horké kupón zabývá.
  • Poskytování bonus za nákup merchandise zboží uvedeného objemu.
• Zvýšení objemu prodeje. Tyto aktivity mají za cíl zprostředkovat motivaci aktivně zapojit do prodeje určitého výrobku. Mohou být realizovány různými způsoby:
  • Stanovit a prosazovat provádění plánovaných objemů prodejů.
  • Organizování soutěží a losování pro zaměstnance s dobrým výkonem.
  • Provádění kampaně „Mystery shopper“ a odměňování nejlepších zaměstnanců.
• Nárůst v oblasti distribuce zboží na prodejních místech. Je odměnit prostředníka pro dosažení jednoho z cílů:
  • Tento produkt je prezentován ve správném množství prodejních míst.
  • Předepsaný počet prodejních míst představovaly potřebný rozsah.
  • Splněny podmínky stanovené pro vystavování zboží v oblasti prodeje.

Merchandising jako součást trade-marketingové kampaně

Trade marketing Merchandising s ohledem na konkrétní sadu akcí pořádaných na území prodejen a ke zvýšení objemu prodeje koncovému zákazníkovi. Veškeré úkony provádějí na podporu personální výrobce po dohodě se zprostředkovatelem, nebo ne. Mezi hlavní oblasti práce patří:

• Layout - klíčový bod merchandising. Zboží na pultech by měly být prezentovány takovým způsobem, který vede kupujícímu touhu si ji koupili.
• Kontrolní činnost je sortiment.
• Příprava prodejních místech: definice skutečného umístění pavilonu v nákupním středisku, realizace práva z hlediska marketingového územního plánování a projekční zařízení, nastavení osvětlení a zvuku.
• Zařízení prodejní plocha: výběr displeje, figurín, chlazení a jiným zařízením.
• Poskytování místě prodeje, POS materiály, které zahrnují letáky a plakáty, cenovky, informační stojany, police a tak dále.
• Implementace audioinformirovaniya a video prezentace na obchodní podlaze.
• Reklamní kampaně - loterie, tomboly, soutěže, mající návštěvníky ke koupi určitého výrobku.

Speciální obchodní a marketingové aktivity

Tyto typy podnětů, jakož i merchandising, patří do skupiny nehmotný, jsou zaměřeny především na zvýšení části mezilehlé loajality zákazníka. Rozlišovat tyto odrůdy:

• Školící semináře, školení pro prodejce zaměstnanců. Tyto aktivity jsou prováděny k lepšímu pochopení současného rozsahu a vlastnostech jednotlivých výrobků.
• Obchodní jednání a konference. Jsou pravidelná setkání zástupců dodavatelských a velkých prodejců, které se sčítají, jsou diskutovány další vyhlídky spolupráce v neformálním prostředí, na jaké problémy a diskutovat o řešení. Tyto události jsou obvykle organizovány velkých síťových společností.
• Business přehlídka. Jsou součástí obecně přijímaného obchodní etikety. Měly by poskytnout pouze nad a zvednout tak, že jsou nejužitečnější pro příjemce.

Aktivity zaměřené na konečného zákazníka

Navzdory různými způsoby práce s zprostředkovatelů, neměli bychom zapomínat, že obchodní marketing - to je také sada účinných metod vlivu na spotřební zboží. Tvarování další motivaci kupujícího, které jsou zaměřeny na krátkodobé zvýšení poptávky po propagovaného produktu. Následující typy takového vlivu:

• Loterie, hry, soutěže, překvapení. Naznačuje možnost neznámého zisku při nákupu zboží.
• Organizace klubových programů. Vytvořené komunitní konkrétní značky kupující, jehož členové jsou obdařeni určitými právy.
• Charitativní akce, sponzorství a event marketing. Speciální akce přilákat nejrůznější svému cílovému publiku: koncerty, festivaly, slavnosti, organizované sportovní akce, městské slavnosti.
• Účast na veletrzích a používání mobilního promozon v přeplněných místech.
• Distribuce propagačních letáků o produktu s uvedením jejích případných akvizičních kanálů.
• Cenu za nákup. To může být uspořádány ve formě daru v každém balení zboží, poskytovat větší objem za stejnou cenu akcií „1 + 1“.
• Vzorkování - distribuovat zdarma vzorky zboží.
• Periodické pokles cen za zboží a distribuovat kupony pro budoucí nákupy se slevou prostřednictvím časopisů a jiných výrobků nebo poštou.

Účinnost trade-marketingové aktivity

Kromě zvládnutí nástroje, obchodní manažer marketing , musí být schopen správně posoudit účinnost provedených komplexních událostí. To je docela důležité, protože realizace obchodní strategie - to je velmi drahé a vedení chce, aby s jistotou vědět, jak výnosné této investice, a zda pokračovat, jak to udělat.

Kvalitativní nebo komunikativní účinnost trade-marketingové kampaně ukazuje, jak úspěšná její chování ovlivnila image výrobce. Hlavně zde hovoříme o zvyšování povědomí o značce, věrnost k němu kupující informovat o změnách v cenách a produktech konkrétní značku.

Ekonomická efektivita je vypočítána z výsledku použitím sady nástrojů pro podporu prodeje. To se obvykle provádí na základě cílů - prodej, nákup, distribuce, výrobku, velikost zákaznické základny. Tato analýza porovnává hodnoty před a po trade-marketingové aktivity.

Hlavní fáze efektivního obchodního marketingu

Poté, co se zabýval skutečností, že takový obchod, marketing, měli byste pochopit, jak organizovat způsob jeho úspěšné aplikace. Sada kroků, jakož i komplexní nástroje, se bude měnit v závislosti na konkrétním případu. Nicméně, můžete zvýraznit klíčové etapy obchod marketingového programu:

• Vnitřní stanovení cílů, formulace očekávaných výsledků.
• Kterým se stanoví potřebné vazby v komoditní řetězce a analýzu jejich schopností.
• Provádět školení resellerů personál.
• Zavedení metod zvýšit loajalitu účastníků komoditního řetězce.
• Fyzikální metody vliv na zprostředkovatele.
• Merchandising.
• Práce s konečným spotřebitelům.
• Provedli analýzu účinnosti kampaně.

Získané výsledky by měly být ve srovnání s rizikem. Po provedení příslušné opravy nutné znovu opakovat proces. Cyklicita je spojeno nejen s neschopností navázat na první pokus perfektní trade marketing program, ale také s non-běžných podmínek vnitřního a vnějšího prostředí, které vyžadují odpovídající změny v samotné společnosti.

Trade marketing - joint venture jednotek obchodní řetězce, aby podporovaly produkt od výrobce ke spotřebiteli. Příslušný její organizace bude schopen garantovat velmi pozitivní výsledky pro všechny účastníky.