Hodnocení a způsoby, jak zvýšit efektivitu marketingu

Všechny akce, které uděláte, abyste přilákali zákazníky, stojí za to vyhodnotit. Marketingové techniky by měly fungovat a přitahovat pozornost potenciálních zákazníků. Návratnost těchto snah by měla být maximální.

1000 letáků a 10 volání může v jedné situaci pomoci dosáhnout požadovaného cíle a v jiném bude nepřijatelný výsledek. Zvláště to je žádoucí cíl pro podniky, které nabízejí drahé služby.

Za prvé je nutné pochopit technologie a způsoby odhadu účinnosti marketingu.

Jaké ukazatele by měly být orientovány a jak se dělají? Jak správně je měřit? Můžete si představit několik způsobů:

1. Celkové náklady na reklamní společnost.
2. Celkový počet odpovědí.
3. Procento odpovědí - hity z celkového počtu zpráv.
4. Cena za jedno ošetření.
5. Počet odpovědí podle výsledků nových zákazníků.
6. Procento zásahů v nových klientech.
7. Cena za každého zákazníka
8. Poměr hodnoty a hodnoty nového přitahovaného zákazníka.
9. ROI - návrat ve formě klasického ukazatele v případě prodeje (marže na jeden rubl marketingových nákladů).

Některé ukazatele by měly být zváženy podrobně. Jaké jsou celkové náklady na reklamní kampaň? Jedná se o všechny nástroje, které byste mohli investovat do kampaně s cílem přilákat nové potenciální zákazníky.

Počet odvolání je, kolik lidí se k vám obrátilo o pomoc. Procento odpovědí z celkového počtu všech zpráv. Pokud zvážíme příklad 1000 letáků a deset příchozích hovorů. To znamená, že jste obdrželi přibližně 1% návštěv.

Jaká je cena jedné odpovědi? Pokud vám každý leták stojí 5 rublů, pak celkové náklady byly přibližně 5 000 rublů. Cena každého jednotlivého odvolání bude 500 rublů.

Jak vypočítat počet odpovědí, které vedly k získání nových zákazníků? Například pokud se pět lidí rozhodne koupit něco z těchto deseti volání, bude procento konverze přibližně 50%. Matematické výpočty jsou poměrně jednoduché, ale v tomto případě můžete vždy vypočítat sami sebe, abyste nezůstali v mínusech. Můžete si také navzájem srovnávat různé kanály.

Cena přilákání jednoho potenciálního klienta. Náklady na každou osobu už nebudou 500 rublů, jak bylo uvedeno výše, ale 1000 rublů. Provádíme jednoduché výpočty, vynásobíme tuto hodnotu dvěma a získáme cenu jednoho zákazníka, který se rovná 1000 rublům.

Pokud je hodnota každého potenciálního zákazníka desetkrát vyšší, v tomto případě bude tato varianta reklamní kampaně pro vás nejúspěšnější. Tento kanál můžete bezpečně použít pro marketingové účely. Každý rubl, který byl investován do marketingu, vám přinese více než 10 rublů čistého zisku.

Je to hodně nebo ne? Vy sami budete nakonec schopni ocenit tuto skutečnost, zaměřenou výhradně na ziskovost vašeho podnikání. Tyto ukazatele by měly být měřeny na základě výsledků každé jednotlivé reklamní kampaně. Dnes se pokusíme prezentovat situaci na následujících příkladech.

Příkladové číslo 1. Vyhodnocení reklamní společnosti.

Podnikatel vytvořil neadresovanou konferenci s pozvánkou na zapsání do svého fitness klubu, který pracuje pro dospělé a děti.

Celkově bylo do poštovních schránek odesláno více než 5 000 dopisů.

1. Náklady na tiskové náklady přesáhly částku 16.300 rublů.
2. 10 lidí volalo.
3. Celková míra odpovědí na základě tohoto čísla byla 0,2% (10/5000)
4. Cena jedné odezvy se rovná 1630 rublům, proto je potřeba rozdělit celkovou částku na 16300 o 10.
5. Počet odvolání, které vedly k akvizici nových zákazníků - 5.
6. Procento konverze nových zákazníků bylo 50% (5:10).
7. Náklady na atraktivitu každého nového klienta vzrostly na 3260 rublů.

Podnikatel zůstal nespokojen s výsledky a pokračoval v reklamní kampani. Letáky byly vypuštěny do lidí.

Velmi důležitá nuance

Může vzniknout otázka: stojí za to zvážit náklady na reklamní společnost, které jsou spojeny s manažery as komunikací? V žádném případě neočekávejte, že vás klient dostane zdarma.

Každému novému zákazníkovi budete muset zaplatit, a to iv případě, že se vaše místo nachází v obrovském nákupním centru, a potenciální kupci k vám přicházejí za své zboží. Náklady na každého klienta lze vypočítat.

Pravidelně placujete za pronájem prostor, platit platy zaměstnancům, zaplatit měsíční pokladní služby atd. Většina těchto nákladů zajišťuje zákazníkům bez jakéhokoli dalšího marketingového úsilí.

Nyní budeme zvažovat příklad s hodnocením reklamních firem.

Pokud pravidelně navštěvuje váš obchod více než 100 lidí každý den, pak po uvedení reklamní společnosti se tato čísla nutně zdvojnásobí. To je podstatou efektivnosti marketingu, protože musíte vzít v úvahu pouze nově příchozí zákazníky a neustále porovnávat, co je levnější. Možná bude posílání SMS skvělým způsobem, jak přilákat nové potenciální zákazníky, kteří chtějí koupit váš produkt, nebo že letáky mohou být účinné. Reklama v rádiu může hrát svou roli stejným způsobem jako billboard na místech, kde je přeplněný velký počet lidí.

Příklad č. 2. Vyhodnocení reklamní kampaně.

Pokud seznam nevyhovuje všem vašim očekáváním, stojí za to použít letáky, které přitahují nové zákazníky.

1. V tisku bylo dáno 1000 letáků, které stály 1 100 rublů. 1280 rublů bude stát za práci promotérů, kteří za několik dní budou distribuovat letáky všem kolemjdoucím. Celkově jsou přijaty 2380 rublů - náklady.
2. Přijato 14 hovorů.
3. Celková míra odpovědí byla 1,4%
4. Náklady na každou odpověď se odhadují na 170 rublů (2380: 14).
5. Počet odpovědí, které vedly k akvizici nových zákazníků - 5.
6. Procento konverze je 36% (5/14).
7. Zisk každého nového zákazníka činí 476 rublů (2830/5).

Výsledky provedené reklamní kampaně, Alexej, byly velice potěšeny. Rozhodl se využít tuto možnost co nejdříve, aby přilákal nové potenciální zákazníky.

Pokud porovnáte výsledky s poštovním seznamem, letáky byly mnohem efektivnější. Navíc stojí mnohem méně a jako hlavní zdroj zákaznické hodnoty tyto údaje uspořádal podnikatel Alexei.

Používá tuto možnost nyní. Vyplňujeme letáky a vytváříme tak silnější návrh s cílem zvýšit procento odpovědí.

Příklad 3. Hodnocení reklamní společnosti

Řada obchodů se rozhodla odeslat sms-mail na základě předplatitelů.

1. Náklady na každou zprávu stojí v průměru 1 rubl.
2. Asi 25% těch, kteří tuto zprávu obdrželi, přišlo do obchodu a asi 30% zákazníků udělalo průměrný nákup 3000 rublů, což je minimálně 500 rublů.
3. Procentní konverze zpráv na nákup byla 6,25%, tedy 25% x 25%.
4. Pokud vezmete v úvahu to, že ze sto účastníků, šest uskutečnilo nákup a přineslo 3000 rublů, pak každý rubl vynaložený na reklamní společnost přinesl 30 marží.

Tato varianta reklamní společnosti je velmi efektivní a podobné výsledky jsou pro odesílání SMS velmi typické, pokud se to dělá správně.

Dobře vytvořený návrh neznamená zasílání reklamních zpráv každý týden. Je třeba zasílat zprávy nejméně jednou za dva týdny, pak se můžeme bezpečně spoléhat na takové výsledky.

Nepoužívejte slevu na odesílání SMS, ale také na mobilní marketing. Měla by být použita, pokud cílové publikum považuje vaše akce za věrné.

Příklad číslo 4. Hodnocení reklamní kampaně

Reklamní společnost byla vyrobena v "Yandex. Přímý ", založený na klíčové fráze" opravy koupelny ", s řadou reklam, jako je:" Vy jste naléhavě potřebovali opravy v koupelně? Sleva 5% pouze do 15. září! Právě teď klikněte! ".

1. Celkové náklady činily více než 3982 rublů.
2. Výsledkem bylo, že vaše reklamy obsahovaly 230 169 zobrazení.
3. Přechody na stránky - 1199.
4. Více než 100 volání z webu.
5. Více než 25 objednávek s rozpětím kolem 40 000 rublů.
6. Procento odpovědí bylo 0,52%
7. Cena jedné žádosti je 3,32 rublů
8. Náklady na každého nového zákazníka jsou 159 rublů (3982/25).
9. ROI činila 1 258 rublů dodatečné marže na jeden rubl marketingových nákladů.

Taková reklamní společnost s vysokou konkurenceschopností a minimálními náklady přinesla docela dobré výsledky. Tento systém funguje a počet nových zákazníků se zvyšuje.