B2B - co a jak se naučit efektivně prodávat bez osobních spojů a provize?

V dnešním světě jedním z nejúčinnějších forem podnikání je B2B. Co je to business to business, a jaké marketingové nástroje se používají v tomto segmentu? Pojďme se bavit o tom v tomto článku.

Koncepce B2B

Termín B2B nebo business to business, je způsob podnikání, ve kterém je výrobek nebo služba prodána právnické osoby, spíše než spotřebitelé. Kupovat rozhodnutí v tomto případě trvá skupinu lidí nazvaný B2B-Center a výběr kupujícího je založena na racionální motivy - k rozvoji vlastního podnikání. V tom je zásadní rozdíl od B2B B2C - jiný způsob podnikání.

Různé „vesmíry“ V2V- a B2C prodeje

Nerozumí jasný rozdíl mezi pojmy B2C a B2B (tržiště), nelze efektivně spravovat. Jedná se o různé vesmíry, různé způsoby a různé výsledky.

V B2C všechny akce zaměřené na jednotlivce, t. E. průměrného spotřebitele, který je připraven na něco koupit. Rozhodně ne poslední roli při tom hraje reklamy. Povzbuzuje lidi, aby se zapojily do nakupování. Pod jeho vlivem jdeme nakupovat pro zábavu, zlepšit náladu či potvrzení společenského postavení. Pracujeme, aby si něco koupili, to není důležité - je to jídlo, oblečení nebo luxusní zboží.

V B2B segmentu klienta - právnická osoba, takže není pojem „potěšení z nákupu“ a cíle jsou stanoveny výlučně racionální - další zisk.

Zcela odlišné motivy vliv na nákup zboží nebo služeb v těchto segmentech. B2C vyznačuje použitím masové reklamy, značka hraje důležitou roli, otevření kupujícímu určité postavení, za kterou je ochoten zaplatit. To není ovlivněna módy, značkou a osobním přístupem k oblasti B2B. Co je ekonomika - kupující chápe, že vzhledem k jeho příjmu přímo závisí. Pro to je výhodnější koupit zboží, cena není zahrnuta náklady na reklamu a marketing.

Klienti, na rozdíl od C-zákazníků často překročit prodejců v kompetenci kromě toho, že jsou obecně dobře známé znaky zevnitř na trhu, jako práce s jedním typem produktu, chování nabídek a hledají nejvýhodnější podmínky. Pro ně, reklama nebo branding jsou prostě neefektivní, B2B marketing - to je mnohem složitější, speciální koncept a prodej technologie pro zákazníky, kteří „mají všechno“. Uvažujme jej podrobněji.

Důvěra v B2B marketingu

Jak ukázat svou nadřazenost vůči pozadí soupeřů a dokázat smluvní společnosti, které byste měli zabývat? V oblasti B2B, který je důvěra, rozumět velmi dobře, si to a neztrácejte - je jedním z hlavních způsobů, jak vyhrát výběrové řízení. Jak na to?

Za prvé, nedávají prázdné sliby, snaží se vyniknout mezi podobnými společnostmi. Bolestně vysoké riziko neospravedlňuje sama, a tím poškodit jejich pověst.

Za druhé, důvěra mezi společnostmi může přispět k otevření „kuchyň“ na dodavatele. Znázorňují strukturu zákazníků, výrobní personál, který bude projekt uskutečnit. Jasnější a přístupnější bude tato informace, bude tím vyšší je úroveň důvěry vznikají ve vztahu k vám.

Za třetí, nevylučují hodnocení B2B vaší společnosti, samozřejmě, pokud každý pozitivní prohlášení doplněno o spokojeného zákazníka telefonní číslo.

Ujistěte se, že jednat Sustain případové studie, t. E. konkrétní příklady úspěšně dokončených projektů a svých fiktivních situací k prokázání toho, co jste ochotni poradit v případě nepředvídaných okolností.

Ani B2B tržiště není bez listinné důkazy, tak se určitě připravit certifikáty, patenty a další potřebné dokumenty.

A co je nejdůležitější - k prokázání ekonomické výhody pro zákazníka.

Jak dosáhnout návratnosti?

K dosažení návratnosti, musíme vysvětlit zákazníkovi výhodu jeho zakoupení produktu. Předpokládejme, že vaše společnost poskytuje školení a poskytuje školení pro různé personální PowerPoint. Za účelem odůvodnění ekonomické výhody klienta byste měli vědět:

1. Kolik zaměstnanců bude vyškolen s PowerPoint a kolik času tráví v práci v programu každý týden.
2. Jaká je průměrná cena za hodinu práce zaměstnance.

Na základě zpětné vazby od předchozích klientů na základě víme, že při práci s prezentací po školení je snížena na polovinu. Samozřejmě, že toto číslo by mělo být upřímný.

Očekáváme, že přínos kupujícího a náklady na služby:

• Náklady na práci - X;
• počet hodin týdně - Y;
• po tréninku - Y / 2.

Má za následek úsporu: X * Y / 2 * 4 (počet týdnů v měsíci) * Počet zaměstnanců vyškolených. Toto číslo může být cena za poskytované služby, které jste.

Nezapomeňte uvést, kolik měsíců se vyplatí investice pro zákazníka.

směry B2B

Tento příklad ilustruje jednu z oblastí B2B sféry - poskytování služeb a pomoci při výkonu činnosti. Navíc tyto služby mohou být zcela odlišné od čištění auditování místnosti.

Klasická forma podnikání na podnikání jsou také velkoobchodní odběratelé a dokončit prodej nebo vlastní dealerskou síť, firemních a vládních zakázek, výběrových řízení.

Výhody B2B

Co je to „složitost v business to business“, je jasné - to je přímá závislost na odběratele a riziko ztráty, nízké marže. Tato diskuse recenze profesionálních manažerů. Nyní se pojďme mluvit o výhodách této formy.

• V B2B není tak silná konkurence, a to jak v oblasti B2C;
• Žádné velké náklady na marketing, takže se spolupráce je více na osobní jednání a práci prodávajícího ..;
• Mnoho informací zasvěcených pomoci zvýšit zisky.

A na závěr. B2B - pole aktivního prodeje. Čím více budete hrát, tím rychleji si vybudovat svou zákaznickou základnu, a začít se největší zisk.