Chladné telefonáty

Určitě to není jen pro volání na základě vašich potenciálních zákazníků. Pokud si někdo poprvé tento muž nikdy neslyšel o vás říkají, jen volání se nazývá „studené“.

To je nejvíce nepříjemný druh hovoru.

Vy nevíte, co očekávat od člověka, a jak bude reagovat na vaši nabídku. Ty nevíš, co jeho nálada a charakter.

A tato nejistota je vždy vzrušující.

Ale ještě těžší je, aby se chladné telefonáty, pokud jste již slyšeli několik selhání, nebo dokonce někdo byl hrubý k vám v reakci na vaši nabídku po telefonu.
Takže si zvednout telefon a sami psychicky „přilepený“ v minulých selhání a brutality, a bez přestání, „listovat“ jim v hlavě jako zlomené pásky v magnetofonu.

To je důvod, proč mnoho manažerů se snaží, aby se být nic jiného než telefonní hovory. Přicházejí s partou výmluv a naléhavých případech.

Ale za studena volání - to je nákladově nejefektivnější druh propagace, a musím říct, že velmi efektivní.

První se podíváme na důvod, proč vaše hovory způsobují nerovnosti povrchu nebo ostré odmítnutí. A jak se tomu vyhnout. A pak odvodit některé jednoduché způsoby, jak zvýšit dopad fantasticky pro vaše hovory.

Takže, tady jsou důvody, proč se zákazníci začínají být hrubý během hovoru.

1. Provozovatel je příliš asertivní.

Někdy manažer, který se zabývá cold calling, jde přes vrchol s hlavou. Zvláště když šel do nějakého super-školení, kde se naučil, aby „nikdy se nevzdávej“ a ne poslouchat odmítnutí zákazníka. Upřímně řečeno, je to jeden z nejhorších způsobů, jak něco prodat. V případě, že správce je silně tlačí, je to velmi nepříjemné a dělá chcete ho poslat do pekla. Představte si, že máte něco prodat příliš agresivně. Při pokusu vysvětlit, že na vás, tohle není úplně nutné, ale stále je těžké „vtyuhivayut“. Je to jako to, co říci ke klientovi „je váš názor na to nic neznamená, vím lépe to, co potřebujete.“

2. Správce nemůže jasně vysvětlit, co nabízí. Jak to vypadá?

Office. Zavolat. I zvednout telefon. Ve zkumavce, ona začne mi říct:

- Dobrý den, nabízíme systém pro optimalizaci svého podnikání, můžete si vybrat více bloků, které budete dělat. My proizvedom vám všechna potřebná nastavení. Jste připraveni si objednat?

Jsem trochu ohromený hlas s dotazem:

- Dívka, nechápu, co nabízíte?

Řekla mi, že téměř doslova opakuje znění je uvedeno výše. Obecně platí, že jsem měl čas a trpělivost (a obvykle u zákazníka není ani jedno, ani druhé). Proto stále jsem dosáhl na konci odpověď na vaši otázku. Ukázalo se, že dívka pracuje na první den a ona stále nerozumí. Ona mě přešel na vedoucího pracovníka, a teprve pak pochopil, o co jde. Ukázalo se, že nabízejí počítačový program pro práci s klientskými základen. Co myslíš, kolik potenciálních zákazníků dělali tento den síla vědět, že tato dívka se snaží vysvětlit jim uprostřed pracovní doby? Myslím, že nikdo. Hrubé slyšela dost dospět k závěru, že prodej po telefonu - to není pro ni.

3. Provozovatel mluví příliš potichu nebo nečitelné;

Tady žádný komentář. Je mnohem snazší říci „ne, my se nestarají‚než hodinu se snaží slyšet a znovu ptát, že nabízí. To nemá ani čas, ani chuť.

4. Manažer přehnané bdělý stav. To je také obvykle výsledkem různých školení. A pokud budete přesměrováni na klienta, který je stejný energický stav - máte velké štěstí. S ním budete mluvit stejným jazykem. Ale obvykle příliš pronikavý veselý hlas neodpovídá vnitřní stav klienta a okamžitě ohlásil jeho alarm „Pozor! Varování! Kdo bude něco těžko nabídnout! "

5. Zákazník má špatnou náladu. No, pak jen se snaží léčit s porozuměním. To se stává. Oni sami vědí, že při špatné srdce - celý svět začne dráždit. Jen zkuste poslechu zákazník včas a nech to být, když není schopen provést nákupy.

6. Manažer jako kozáka s šavlí a koně, pera „přestávky“ do devítky všechny námitky klienta a vyhraje „brilantní vítězství“, kdy zákazník nemá jinou možnost, než tvrdit, že. Ale prodej se stále neděje. V mnoha firmách, předvídavost vyvinula odpovědi na námitky zákazníka. Manažer to vše a ještě dozvěděl, věří, že nyní jel klientovi rohu řítí do boje. Vypadá to takhle:

Klient: Je mi líto, ale nemám čas chodit do semináře.

Manažer: Pokud nechcete přijít do naší dílny, pak nikdy nebudete mít volný čas! Jen říkáme, jak plánovat svůj čas! Pojď!

Klient: Ne, nechodí. Nebudeme utrácet peníze na školení. Nejprve je třeba získat.

Manažer: Peníze investované do tohoto školení se vyplatí velmi rychle! Prostě ukázat, jak, proč peníze neměl a jak to udělat, aby se!

Klient: Ale my máme vše, aby se při plánování! My nepotřebujeme tento seminář!

Manažer: Takže to bude ještě lepší! Řekl jste si, že je čas a peníze. To znamená, že plánování workshop si jistý, že nemůže ublížit!

Klient (využívá nejnovější prostředky, jak se zbavit správce): No, poslat svůj návrh na elektronku, máme-li zájem, pak my sami vám zavolá zpět!

Tento jev se nazývá zdvořilou formu odmítnutí.

Proč prodeje se nevyskytly, když manažer zdálo překonat všechny námitky vůči zákazníkovi? Dobře, začněme s tím, že pokud budete číst mezi řádky, všechny dialog je následující. Správce Zdá se, že říká: „Nejsem zájem o všechny vaše výmluvy. Znám lepší než ty, co budete potřebovat pro tento seminář! „A ujišťuji vás, že klient je velmi dobré slyšet tato slova. A tak to bude bránit až do konce, protože si ho vystavit idiot, a již se rozhodli pro něj. Prokážete se mu, že se mýlí. V tomto scénáři, bude to nikdy souhlasit. Proto slovy můžete „vyhrát“, když souhlasil s přijetím vaši nabídku. Ale ve skutečnosti jste potupně prohrál v tomto boji.

7. manažer nechce slyšet, co říká zákazník. To je velmi běžná situace. Správce je tak zaměřena na přání správně vyslovit jeho text, nechtěl poslouchat zákazníka. Hraje jednou z bran. Musí být schopen naslouchat odmítnutí klienta a důvody, proč odmítá. Je třeba naslouchat zákazníkovi velmi dobře a když vidíte, že všechno je teď, aby mu pomohl ho nemůže nechat samotného. A nejlepší ze všech, pokud se ho jen tak nechat být, ale také dát mu trochu význam a zvýší jeho náladu.

Například:

Zákazník: Víš, já nemám čas, aby navštívil vaše seminář v pátek.

Vy: v pořádku, dobře vědom, že máte spoustu případů, můžete také spustit společnost! Poslední otázka: je tématem samotné semináře je pro vás zajímavé? Až se příště budete pozvat?

8. přehání správce a otevřeně lže. Byl tak neuvěřitelně lurid svůj produkt, to vypadá asi takto: „Naši konzultanti nejen odpovědět na všechny vaše otázky, ale také zcela zdarma vám poskytne cenné rady a řekne vtipy, když se nudit a bude připravovat ranní jídlo, pokud se mládenec“. No, nebo něco takového. Zcela nereálné.

9. Správce je ztracena a neví, co má odpovědět na otázky. Neexistuje snad žádný komentář.

Tak jsme se podrobně chyby v telefonických rozhovorů.

Otázkou zůstává: jak volat klientům prodávat a nezpůsobují příliš mnoho podráždění?

Je to velmi jednoduché.

Nyní se podívejte na pravidlech studené volání, která jsou přiměřeně dodržovány.

1. Nezapomeňte se zeptat, jestli je klient mluvit pohodlně, ať uděláte jim odpočinutí;

2. Promluvte si s normálním lidským hlasem, který mluví s jinými lidmi. Přidejte snad goodwill;

3. Ihned Přizpůsobit tónu rozmluvy. Bylo by hezké, kdyby jste s někým potreniruetes. Co tím myslíš? Je-li osoba rychle mluví - a pak řeknete rychle. Kdyby se mluví velmi pomalu, budete muset mluvit stejným způsobem. V opačném případě nebude slyšet. Když řekne ostře a vážně, řekl také. Pokud jste řekl s úsměvem a smysl pro humor, a pak ji zkopírovat přesně.

To je důležité! Lidé nemají slyšet ty, kteří nejsou v jejich tón! Je-li jím prochází hodně něčeho, a voláte z nevhodného radostí v hlase, buďte připraveni, že nebude vy nebo váš návrh přijmout;

4. Zákazník poslouchat, poslouchat a snažit se pochopit, co přesně vám řekne. Slyšíte-li, že byl ve spěchu, nabízí se zavolat později. Dávat pozor na něj. A vědět, jak správně přijmout odmítnutí;

5. Snažte se jasně a formulovat svou nabídku. Aby to bylo hned jasné, co nabízíte. Napsat svůj text na papíře. Přečtěte si další lidi. Uvidíme, jestli budou rozumět tomu, co mám na mysli? Pokud tomu tak není, pracovat na textu více;

6. Nepoužívejte těžce pochopitelné a nesrozumitelné slovo. Snažte se, aby vaše nabídky jednoduše a tak to bylo zajímavé. Vzhledem k tomu, že klient nechápe, co to bylo asi nemohl ptát znovu, aby nedošlo k zdát hloupé. Prostě odmítá s vámi;

7. Nejdůležitější v tom všem - to zažívá skutečnou touhu pomáhat klienta. A ne jen ho prodat produkt a zapomenout na to. Všechno bude marné, pokud nechcete, aby skutečně mu pomohl vyřešit svůj problém s váš produkt nebo službu;

8. Kdykoli SEBE, zkuste to vzít na novou jednotku času. Nevisí v minulých neúspěchů. Jen se vrátit do chvíle a připomenout si, že není možné přesně vědět, co klient bude reagovat, dokud se mu zavolat. Stejně tak nemohu vysvětlit. Jen se snažím, aby se na každé volání jako poprvé;

9. Nejlepší výsledky jsou vždy volání dojít v době, kdy manažer dobrou náladu. Osvědčený miliónkrát. A tak se snaží udržet si v dobré kondici. A to platí i naopak pravidlo - pokud nejste v náladě, budete pravděpodobně slyšet dost hrubost. Bohužel, toto pravidlo platí téměř bez přerušení. Uvidíš. Ačkoli někdy se stává, - start hovory bez nálady, aby alespoň jeden prodej a nálada prudce stoupá.

Hodně štěstí s vašimi prodeji!